Forretningsudvikling og salgsmodning er ofte begreber, der forveksles med hinanden. Sådan bør det ikke være, for de to begreber adskiller sig markant fra hinanden. Salgsmodning er fasen, hvor virksomhedens grundlag gennemgås og optimeres med henblik på et salg til en defineret køberprofil. Forretningsudvikling er baseret på en udviklingsplan, der understøtter opnåelsen af et solidt forretningsgrundlag og de daglige processer.
I det følgende har vi beskrevet de områder, man med fordel kan beskæftige sig med i udviklingen af sin virksomhed. Det er områder med direkte indflydelse på virksomhedens værdi, og derfor er udviklingen ikke at forveksle med salgsmodningen, der er optimering målrettet køberprofilen og maksimering af sælgerens exit.
En hensigtsmæssig selskabsstruktur sikrer den nødvendige fleksibilitet i forbindelse med salget af virksomheden. Inden man igangsætter en salgsproces, er det derfor relevant at gennemgå virksomhedens selskabsstruktur. En hensigtsmæssig selskabsstruktur er medvirkende til at forenkle overdragelsen af virksomheden til en ny ejer og sikre sælgeren det bedst mulige afkast.
Det indebærer sondringen mellem en personligt ejet virksomhed og et selskab samt overvejelser om etablering af et holdingselskab.
En vurdering af selskabsstrukturen bør ske i god tid, da omlægning fra personligt ejet virksomhed til selskab som udgangspunkt udløser en karens på 3 år.
Som udgangspunkt ønsker vi at værdiansætte en virksomhed på baggrund af en soliditetsgrad på 25 %. Derfor vil man ofte arbejde med en slankning af balancen inden overdragelsen af virksomheden til en ny ejer.
Reduktion af tilgodehavender fra salg samt gæld til pengeinstitutter er blandt de poster, der kan slanke balancen. Ejer virksomheden en ejendom kan denne frasælges til et andet selskab for dermed at slanke balancen yderligere.
Hvilke poster der sikrer en optimal slankning af balancen, afhænger af den enkelte virksomhed.
Hvis driften af virksomheden i høj grad er baseret på ejerlederens tilstedeværelse i virksomheden, bør man gennemgå ledelsesstrukturen. Afhængig af virksomhedens størrelse vil det skabe værdi at etablere et mellemlederniveau, eller uddelegere ansvarsområder til nøglemedarbejdere. Alternativt kan man også overveje at ansætte en professionel direktør.
En klar ansvarsfordeling er ikke kun relevant, når ansvaret for virksomheden skal overdrages til en ny ejer. Det er ligeledes væsentligt, hvis ejerlederen i en kortere eller længere periode ikke har mulighed for at deltage i driften.
Som led i processen er det oplagt at beskrive og dokumentere virksomhedens arbejdsgange og -processer. Veldokumenterede processer understøtter driften samt onboarding af medarbejdere og kan derfor med fordel beskrives, inden man overvejer et salg af virksomheden.
En bæredygtig virksomhed er ikke kun et mål forud for en salgsproces, men er også til gavn for den daglige drift. Deraf direkte indflydelse på virksomhedens værdi.
Veldokumenterede aftaler og kontrakter medvirker ikke kun til at sikre stabilitet i dagligdagen. I forbindelse med salget af virksomheden har aftalegrundlaget afgørende betydning.
Hvorvidt der er indgået skriftlige aftaler med kunder og leverandører, er blandt de væsentligste områder at være opmærksom på. Afhængig af kundens størrelse og/eller leverandørens betydning for produktionen vil manglende kontrakter udgøre en større eller mindre udfordring.
Hvis der er indgået kontrakter med kunder og leverandører, skal en ny ejer kunne overtage disse. Det refererer tilbage til selskabsstrukturen, idet aftaler indgået med en personligt ejet virksomhed skal genforhandles inden overdragelsen til en ny ejer. Aftaler indgået med et selskab kan som udgangspunkt overdrages til en ny ejer. Dog skal man være opmærksom på eventuelle change-of-control klausuler i aftalegrundlaget.
Et solidt aftalegrundlag, der kan overdrages til en ny ejer, styrker virksomhedens værdi.
De ovenstående områder omkring forretningsudvikling bør igangsættes tidligt i ejerlederskabet for at opbygge en solid og veldrevet virksomhed.
Det solide grundlag bevirker, at salgsmodningen i salgsprocessen bliver en enkel opgave, hvor man med udgangspunkt i potentielle køberprofiler og deres budafgivelse optimerer virksomheden.
Behovet for og omfanget af en salgsmodning vil altid være individuelt for den enkelte virksomhed.
Overvejer du at sælge din virksomhed, men er i tvivl om, hvorvidt virksomheden er klar til salg?
Du er altid velkommen til at kontakte os på 70 20 04 16 eller info@m-plus-a.com. Det er gratis og uforpligtende.
